Comment faire une étude de marché ?
Utile aussi bien pour la création d’une entreprise que pour la mise en place d’une nouvelle stratégie, l’étude de marché est incontournable pour la pérennité de vos projets ! Connaître ses futurs clients, ses potentiels concurrents, prévenir les risques et saisir les bonnes opportunités... Découvrez les enjeux d’une étude de marché avant de lancer votre activité !
L’étude de marché, pour quoi faire ?
Vous vous demandez quelle est l’utilité réelle d’une étude de marché ? Son but est simple : analyser le secteur dans lequel vous projetez d’implanter votre activité. Cela comprend les tendances dans le terme d’offres, les demandes, votre clientèle-cible ou encore vos concurrents.
Vous l’avez compris : faire une étude de marché, c’est mettre toutes les chances de réussite de votre côté ! Intégrée au business plan, elle est donc vivement recommandée pour vérifier la viabilité de votre projet. Si vous hésitez encore, voici quatre bonnes raisons de franchir le cap !
Pour en savoir plus : 7 étapes pour réussir son business plan
La notion de marché regroupe tous les consommateurs, potentiels ou non, pouvant être intéressés par le produit et/ou service que vous comptez proposer.
1 - Pour définir votre projet et réduire vos risques d’échec
L’étude de marché est indispensable pour trouver un domaine dans lequel s’implanter durablement. Elle permet de définir les contours de l’activité de votre entreprise, notamment votre secteur d’activité, votre zone géographique ou encore les acteurs avec lesquels vous interagirez.
Cette analyse vous offrira une vue claire sur les opportunités de votre entreprise et sa future rentabilité. Vous réduisez ainsi les risques d’échec !
2 - Pour cibler et comprendre votre clientèle
En plus de cibler des clients, vous comprenez mieux leur fonctionnement, grâce à une analyse des différents profils et besoins. Que recherchent-ils ? Quelle somme sont-ils prêts à débourser ? En bref, vous vous assurez de commencer avec l’offre et la stratégie la plus adaptée pour votre entreprise !
3 - Pour connaître ses concurrents
L’analyse concurrentielle vous aide également à vous distinguer des entreprises de votre secteur et de votre zone géographique. Caractéristiques, nombre, succès ou échecs des prestations proposées, tarifs... Toutes ces informations sont nécessaires pour adapter votre offre avec un positionnement unique.
4 - Pour établir votre budget
L’étude de marché prépare le terrain pour réaliser votre plan de financement prévisionnel. Elle vous permet en effet de définir des tarifs adaptés à votre cible et vos concurrents. En aiguisant vos connaissances sur votre offre et sur votre cible, il sera plus simple d’estimer vos dépenses et vos bénéfices.
Quand faire une étude de marché ?
Avant de vous lancer
Les entrepreneurs réalisent en général leur étude de marché avant le début de leur activité professionnelle. En effet, ce prérequis vous épargne les mauvais choix dès le début, puisque l’étude de marché concrétise votre offre en la projetant dans la réalité.
Pour développer votre activité
Cependant, vous pouvez aussi faire une étude de marché au cours de la vie de votre entreprise. Ainsi, l’étude de marché s’avère utile pour élargir votre gamme de vente, changer de stratégie ou encore renouveler votre image. N’oubliez que les marchés de consommation et les tendances sont en perpétuelle évolution : songez à vous y adapter régulièrement !
Bien que facultative en principe, l’étude marché est obligatoire dans le cadre d’un Projet de Transition Professionnelle (PTP), d’une démission-reconversion ou d’une démission-création d’entreprise.
Réussir son étude de marché en 3 étapes
Faire une étude de marché n’est pas si compliqué que l’on ne le pense : suivez notre mode d’emploi !
Étape 1 : délimiter le marché
Un état général du marché
Cette phase dépend de vos ambitions. Un marché peut aussi bien être extrêmement large que restreint à une clientèle spécifique. Vous avez la possibilité de viser un marché unique et niche, par exemple avec un magasin d’équipement de montagne, ou plus large, par exemple le conseil en stratégie marketing.
Pour définir à quelle échelle vous interviendrez, basez-vous principalement sur :
La zone géographique sur laquelle agir : périmètre local, national ou international ? La question mérite d’être posée même si vous ouvrez un business en ligne.
Les statistiques démographiques à toucher : les caractéristiques de la population habitant dans la zone visée, son panier moyen, etc.
Les types d’acteurs que vous rencontrez sur le marché : clients et prospects, partenaires, concurrents, etc.
Le secteur, voire les secteurs proches que vous pouvez investir.
La nature de vos interlocuteurs : majoritairement des professionnels ou des particuliers ?
Les évolutions passées ou en déclin du marché : anciennes modes ou habitudes.
Les tendances et opportunités du marché en développement.
Vous avez aussi intérêt à partir d’un besoin non satisfait pour mettre au point votre business. Pour cela, fondez votre analyse sur l’expérience utilisateur (le retour des consommateurs), d’où vous pouvez tirer des conclusions et élaborer une offre adaptée aux attentes de votre cible.
En savoir plus sur les opportunités : Comment trouver la bonne idée de création d’entreprise ?
Connaître les contextes OU contextualiser votre projet
Une multitude de facteurs externes et indépendants de votre volonté peuvent jouer indirectement sur votre activité ou sur le comportement des consommateurs, comme :
Le contexte politique et l'économie : niveau du pouvoir d’achat, montant des revenus, etc.
Le contexte social : influence culturelle, mœurs et valeurs d’une société ou d’un groupe, etc.
Les innovations technologiques : anticiper les évolutions techniques, se servir des progrès récents, etc.
La question environnementale : enjeux et valeurs liés à l’écologie, sensibilité de votre cible, coût à prendre en compte, etc.
Les lois et réglementations : législation spécifique à l’activité, à une zone géographique, à Internet, etc.
Même s’il est difficile de prédire précisément ces données, gardez toujours un œil ouvert sur l’actualité de votre secteur !
Étape 2 : focus sur la demande (clients)
À ce niveau, vous devez analyser vos clients, mais plus largement les utilisateurs, les prospects et les consommateurs des produits ou services que vous proposerez ! Il s’agit de trouver un segment du marché, autrement dit une base de clientèle, sur lequel vous reposez lors de vos débuts.
En délimitant votre marché, vous établissez le profil du client type. À l’aide de ces données, il reste donc à estimer combien d’entre eux sont prêts à devenir des consommateurs. Vous prévoyez ainsi un nombre minimum de clients à acquérir et saurez approximativement les quantités et les stocks à prévoir au lancement de votre activité.
Le client est similaire à l’acheteur. C’est la personne directement en relation avec votre entreprise. Il peut acquérir vos produits dans le but de les revendre et non pour un usage personnel.
L’utilisateur, ou consommateur, ne va pas forcément acheter directement vos biens. Leur rôle principal est de faire usage de vos services.
Le prospect quant à lui est un client (ou acheteur) en devenir. Son profil et ses habitudes de consommation collent à la cible que vous visez.
Étape 3 : focus sur l’offre (analyse concurrentielle)
N’hésitez pas à vous comparer aux autres acteurs présents sur le marché déterminé ! Ce sont les concurrents, qui disposent de prestations identiques aux vôtres. Dans cette hypothèse, vous devez vous renseigner sur les produits mis en vente, les prix pratiqués ou encore leur part de marché (place occupée dans le secteur que vous voulez investir).
Vous pouvez aussi analyser les stratégies des entreprises, celles qui ont fonctionné et celles qui ont raté, afin de savoir ce qui fonctionne le mieux et repérer les erreurs à ne pas commettre. Si vous avez accès à ces informations, penchez-vous sur les résultats et bilans annuels de vos concurrents.
Renseignez-vous enfin sur les outils à votre disposition pour la récolte de données, telle qu’une grille d’analyse de la concurrence ou des méthodologies pour établir un questionnaire.
Concrètement, où trouver les informations ?
Utiliser la documentation existante
Pour étudier les tendances et l’état de votre secteur d’activité, penchez-vous sur son évolution depuis une période donnée. Avec cette technique, vous anticiperez les comportements futurs des consommateurs. Concrètement, vous pouvez utiliser :
Les statistiques produites par l’INSEE ou data.gouv, accessibles en ligne.
Des études, par des associations comme UFC Que Choisir ou encore des instituts de sondage comme Ipsos.
De la documentation : ouvrages sectoriels, presse spécialisée, archives, etc.
Les questionnaires et entretiens
Néanmoins, il n’y a pas que les études ! Deux autres processus s’avèrent efficaces pour vos recherches sur les comportements d’achat : les questionnaires et les entretiens.
Pour faire un questionnaire, plusieurs outils sont à votre disposition pour récolter des données : prospection physique, par téléphone, campagne par e-mail, utilisation des réseaux sociaux, etc. Le but est de faire un échantillonnage sur une population assez large, afin de dégager les tendances majeures de consommation.
Les entretiens ont une finalité plus précise qu’un questionnaire. Généralement, vous menez une étude de plus petite ampleur, sur des individus sélectionnés spécifiquement en fonction de leurs profils. Les résultats sont souvent de meilleure qualité car ils représentent plus exactement les habitudes du public que vous visez.
Ces outils de terrain vous permettent de mieux connaître vos clients, notamment :
Les raisons qui poussent à consommer vos produits/services : se faire plaisir, faire plaisir aux autres, exprimer un trait de personnalité, par nécessité, etc.
Les attentes du client, regroupées sous le terme « SONCAS » (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie)
Les craintes du client : culpabilité à consommer tel produit, inquiétudes ou freins liés à ses valeurs, etc.
Lorsque vous cherchez à comprendre pourquoi votre offre peut intéresser vos futurs clients, on parle d'étude qualitative. Vous analysez alors le contenu de leurs réponses en détail. L’étude quantitative, quant à elle, permet de répondre aux questions grâce au nombre de réponses obtenues : Qui ? Quoi ? Où ? Comment ? Combien ?
L’étude de marché, et après ?
Une phase de test
Pour trouver la bonne manière d’aborder vos clients (capter leur attention, avoir une formulation adéquate, etc.), plusieurs méthodes sont à votre disposition :
Fixer des objectifs SMART (Spécifiques, Mesurables, Atteignables, Réalisables et Temporairement définis), pour garder un projet concret et faisable.
Opter pour une « lean start-up », en mettant en place votre activité à plus petite échelle.
Construire une image de marque, afin d’être identifiable et de mettre en avant vos valeurs/
Faire un mix-marketing, c’est-à-dire identifier l’ensemble des éléments clefs pour vous lancer (la nature du produit/service que vous proposez, le prix de vente, la distribution et la communication).
En utilisant ces outils, vous faites une expérimentation grandeur nature de votre entreprise, avec une application effective sur le marché. En cas d’imperfections, vous aurez plus de facilité à corriger vos erreurs ou laisser mûrir vos idées !
Concrétisez votre projet !
Votre étude de marché et la phase de test ont été concluants ? Vous avez désormais la possibilité de terminer de rédiger votre business plan. Il vous permet d’établir un chiffre d’affaires prévisionnel et d’estimer la viabilité de votre projet sur le plan financier.
Si tous les feux sont au vert, vous pouvez lancer votre projet sur le marché ! Si vous redoutez les démarches administratives (on vous comprend) pour créer votre entreprise, pas de panique ! Les équipes de Simplitoo sont là pour vous accompagner du lancement de votre activité jusqu’à sa gestion quotidienne !
Les pièges et difficultés à éviter
Même si une étude de marché paraît simple à faire, attention aux risques ! Rappelez-vous qu’une partie de votre projet repose sur cette étape cruciale. Voici nos conseils pour ne pas vous perdre :
Se faire aider, par des professionnels (spécialiste en marketing, etc.) mais aussi par son entourage, qui peut donner un avis extérieur sur ce que vous comptez mettre en place
Persévérer même en cas de résultat non-concluant, autrement dit profitez-en pour améliorer votre idée de départ
Être réaliste, vous allez sûrement connaître des débuts modestes (ne visez pas trop haut)
Suivre régulièrement le marché, ce qui vous permet de vous adapter aux changements éventuels (nouveau concurrent, changement de contexte, innovation, etc.)
Vous savez désormais comment faire votre propre étude de marché ! Ne sautez pas cette étape, déterminante pour votre entreprise. Vous saurez notamment si votre projet est rentable et envisagez le moment opportun pour lancer votre activité. D’ailleurs, pour vos débuts, Simplitoo et ses experts vous accompagnent de A à Z : on s’occupe de tout !